1. El cliente y la asesoría financiera

A. Banca de productos vs. banca de clientes

Conocer y entender las características que definen el modelo de una entidad financiera orientada a una distribución basada en los productos y el modelo basado en los clientes.

Conocer y entender los elementos que permiten la transformación desde un modelo a otro.

B. Características de la banca personal

1. Análisis de los clientes

Conocer y entender las necesidades y demanda de los clientes de banca personal.

Conocer y entender los requerimientos de rentabilidad con liquidez y seguridad, de asesoramiento personalizado y de calidad de servicio.

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para mantener la relación con el cliente en base a la resolución de los objetivos anteriores.

Conocer, entender, saber explicar y saber aplicar las herramientas comerciales características de la banca personal.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para explicar al cliente las características diferenciales de la banca personal en relación a los servicios tradicionales de la banca comercial.

2. Tipología de clientes de Banca Personal

Conocer y entender las diversas tipologías de clientes que existen en banca personal o en gestión patrimonial.

Saber aplicar los conocimientos y habilidades apropiadas para tratar, de forma diferencial, a cada tipo de cliente de banca personal.

C. Características de la Banca Privada

Conocer, entender, saber explicar y saber aplicar las herramientas comerciales características de la banca privada.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para explicar al cliente las características diferenciales de la banca privada en relación a los servicios de banca personal.

D. Servicios a ofrecer

1. Correduría

Conocer y entender el servicio de correduría y lo que implica para el cliente.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para describir, explicar la metodología y los costes del servicio de correduría.

2. Asesoramiento financiero

Conocer y entender el servicio de asesoramiento financiero y lo que implica para el cliente.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para describir, explicar la metodología y los costes del servicio de asesoramiento financiero.

3. Gestión discrecional

Conocer y entender el servicio de gestión discrecional y lo que implica para el cliente.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para describir, explicar la metodología y los costes del servicio de gestión discrecional.

4. Financial Planning

Conocer y entender el servicio de financial planning y lo que implica para el cliente.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para describir, explicar la metodología y los costes del servicio de financial planning.

5. Family Office

Conocer y entender el servicio de family office y lo que implica para el cliente.

Saber aplicar el conocimiento y las habilidades apropiadas para describir, explicar la metodología y los costes del servicio de family office.

2. Establecimiento de la relación cliente – planificador

A. Perfil del asesor / planificador: cualidades y funciones

Conocer y entender las habilidades de las que debe disponer o debe adquirir y los conocimientos que debe disponer o debe adquirir, el asesor / planificador financiero.

Para cada modelo de servicios y tipología o segmento de clientes, conocer y entender las funciones, tareas y responsabilidades que son propias del profesional que ejerce la profesión.

B. Explicar los temas y conceptos relativos a los procesos de planificación financiera para desarrollar un plan amplio y apropiado al cliente individual

Saber aplicar las habilidades y conocimientos necesarios para explicar al cliente los métodos utilizados para obtener información y diseminarla, para desarrollar el plan financiero personalizado, y para implementarlo y monitorizarlo.

C. Explicar los servicios suministrados, el proceso de planificación, el “método del ciclo de vida” y la documentación requerida

Saber aplicar las habilidades y conocimientos necesarios para explicar “el método del ciclo de vida”, las funciones y el desarrollo del proceso de planificación, y los documentos que se requieren para la elaboración, ejecución y seguimiento del plan.

3. Recopilación de los datos del cliente y determinación de los objetivos y expectativas 

A. Obtener información del cliente a través de una entrevista / cuestionario sobre los recursos y obligaciones financieras

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para obtener información de los clientes de forma efectiva y eficiente a través de entrevistas y cuestionarios sobre los recursos y obligaciones financieras, pasadas y actuales del cliente.

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para explicar como, la información obtenida, se refleja en el esquema general del plan financiero del cliente.

B. Determinar los objetivos personales y financieros del cliente, sus necesidades y sus prioridades

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para hacer las preguntas adecuadas que permitan determinar los objetivos personales del cliente para el futuro.

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para hacer las preguntas adecuadas que permitan determinar los objetivos financieros del cliente para el futuro.

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para hacer las preguntas adecuadas que permitan determinar aquellas consideraciones a tener en cuenta al elaborar el plan financiero.

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para hacer las preguntas adecuadas que permitan determinar las prioridades en las consideraciones personales, financieras y especiales que determinarán el plan financiero.

C. Conocer los valores, actitudes y expectativas del cliente

Entender los objetivos personales y las motivaciones vitales del cliente y entender si están apoyados en bases financieras razonables, en otras creencias y expectativas; o en falsos razonamientos y malos entendimientos.

Saber aplicar los conocimientos y las habilidades apropiadas para reconocer el sistema de valores del cliente.  Entender las actitudes del cliente que generan motivaciones personales, financieras y profesionales sobre las presentes y futuras necesidades, expectativas, y deseos personales y financieros.

D. Determinar el nivel de tolerancia al riesgo del cliente

Entender cómo un cliente siente los riesgos que puede confrontar en su vida.

Entender si el cliente tiene una comprensión razonable de los tipos y número de riesgos que puede confrontar en su vida.

Entender el sentimiento del cliente frente a los riesgos específicos que puede confrontar y cómo reaccionaría frente a ciertas eventualidades.

Entender el nivel de tolerancia que el cliente tiene frente a los riesgos específicos que puede confrontar y si su estructura financiera refleja adecuadamente su tolerancia al riesgo.

4. Determinación de los estados económico-financieros del cliente

A. General

1. Estado financiero actual

Entender de que forma los clientes tienen estructurados sus actuales recursos financieros y sus obligaciones, de todo tipo, como inversiones, seguros, beneficios por pensiones y seguridad social, situación fiscal, inmuebles, deudas, propiedades y otros temas relevantes que proporcionan información sobre la salud financiera del cliente.

2. Actitudes y expectativas

Entender las actitudes y expectativas del cliente, que pueden incluir el comportamiento inversor pasado, los seguros contratados, las compras y ventas de inmuebles, las expectativas económicas y los conocimientos económicos y financieros del cliente.

3. Necesidades de capital actuales y esperadas

Entender las actuales e inmediatas inversiones y necesidades financieras del cliente.

4. Tolerancia al riesgo

Entender y calcular los actuales niveles de tolerancia al riesgo y estimar las expectativas sobre los futuros niveles de tolerancia al riesgo del cliente.

5. Exposición al riesgo

Entender y calcular el actual y futuro riesgo financiero al que el cliente está expuesto y los elementos y condicionantes que pueden variar el riesgo financiero.

6. Gestión del riesgo

Entender y calcular las provisiones y la estructura que el cliente dispone actualmente para gestionar su exposición al riesgo.

B. Inversiones

1. Inversiones actuales

Entender la actual estructura de la cartera de inversiones del cliente incluyendo el tipo y monto de inversiones, así como los productos e instrumentos comprados o vendidos.

2. Estrategias y políticas actuales de inversión

Entender las estrategias de inversión utilizadas por el cliente hasta la fecha y considerar las posibles opciones y políticas futuras.

Entender las políticas de inversión utilizadas y ser capaz de entender cual puede ser la política más adecuada en el actual estudio del ciclo vital.

5. Desarrollo y presentación de un plan financiero basado en el ciclo de vida

A. Desarrollo y preparación de un plan financiero a medida para satisfacer los objetivos y metas del cliente

1. Diseño de carteras básicas según los diversos objetivos del cliente

Conocer los parámetros esenciales para estructurar la cartera del cliente: su perfil de riesgo y el horizonte temporal de su objetivo u objetivos de inversión.

Conocer la forma, a través de la cual y en base a los parámetros básicos, procederemos a configurar la estructura básica de una cartera.

2. Gestión de las carteras: reajustes y reequilibrios

Conocer el concepto y la metodología para reajustar y reequilibrar una cartera básica por el progresivo acortamiento del horizonte temporal y por los cambios en la distribución de activos que los diferentes rendimientos provocan.

B. Presentación y revisión del plan con el cliente

Conocer la forma de presentar al cliente el plan financiero o cartera prevista de inversión con observaciones y recomendaciones, así como la periódica revisión del plan.

C. Diferencias entre un plan de inversión y una planificación financiera.

Conocer en qué consiste un plan de inversión como herramienta para alcanzar un objetivo financiero específico, así como su creación, implementación y seguimiento

Conocer en qué consiste la planificación financiera como un proceso que tiene en cuenta la situación personal y familiar del cliente para dar una solución integral sus necesidades a lo largo de su ciclo de vida..

D. Ventajas e inconvenientes de la planificación financiera.

Entender cuáles son las principales ventajas de realizar una planificación financiera al cliente y sus limitaciones, en cuanto a información necesaria, relación de largo plazo, confidencialidad, etc.